La ricetta per l’ecosistema: come le aziende del settore sanitario svizzero possono ottenere di più lavorando insieme

Gli ecosistemi aziendali sono costituiti da diverse aziende che interagiscono per fornire congiuntamente un servizio che la singola azienda non potrebbe fornire da sola. Le esigenze dei clienti sono al centro dell’attenzione. Amazon promette una selezione di prodotti quasi illimitata, resa possibile dal gran numero di venditori presenti sulla piattaforma di e-commerce. Una piattaforma digitale spesso funge da base per le interazioni nell’ecosistema aziendale - come, ad esempio, nel caso di Uber, AirBnb e anche dell’ecosistema sanitario di Compassana. Se implementato con correttamente, l’ecosistema può avere grande potenziale nel sistema sanitario svizzero. 

La visione: Assistenza integrata, facilità di accesso e nuovi servizi
I vantaggi di un ecosistema sanitario come Compassana possono essere illustrati con l’esempio fittizio di Andreas L., 57 anni. Due mesi fa, gli è stato diagnosticato il diabete di tipo 2. Il medico di famiglia gli ha prescritto farmaci, consulenza nutrizionale e fisioterapia per aumentare l’esercizio fisico. Sta però incontrando diverse difficoltà. Non ha, infatti, una visione d’insieme del suo piano terapeutico e passa molto tempo a coordinare gli appuntamenti e a gestire i farmaci. Per le domande minori, Andreas L. può facilmente consultare un’app per le sue esigenze di salute. Al suo interno, può vedere il piano di trattamento concordato con il suo medico di famiglia e i suoi dati e documenti sanitari. Può condividerli con i vari operatori sanitari e prenotare i suoi appuntamenti tramite essa. Riceve la ricetta per i farmaci in formato digitale e presentarla nella farmacia partner dietro l’angolo. In caso di dubbi, può chiamare un operatore sanitario in qualsiasi momento ed essere sicuro che il suo interlocutore abbia tutte le informazioni necessarie sul suo stato di salute. Infine, ma non per questo meno importante, Andreas vede nell’app che la sua assicurazione complementare copre un servizio digitale innovativo che lo supporta con i valori della glicemia. E sfrutta volentieri questi vantaggi. 

L’esempio mostra come la collaborazione tra diversi partner (medici di base, farmacie, telemedicina, compagnie assicurative e fornitori di servizi sanitari digitali) possa migliorare significativamente il percorso del paziente. Tuttavia, questo è possibile solo se i partner uniscono le forze in un ecosistema, perché nessuno di loro sarebbe stato in grado di soddisfare le esigenze di Andreas L. da solo.

Dalla visione alla realtà
Nonostante il grande valore aggiunto atteso, il percorso dalla visione alla realtà è accidentato. In tutti i settori, per ogni modello di successo di ecosistema come Amazon, ce ne sono almeno altri otto che non riescono a decollare o ad affermarsi nel medio termine. Secondo la mia esperienza, le considerazioni strategiche nell’ecosistema differiscono in modo significativo da quelle per le singole aziende. I criteri di successo da considerare sono quattro: 

Criterio di successo 1: nell’ecosistema ci sono solo vincitori
Gli ecosistemi possono avere successo solo se ogni singolo partner dell’ecosistema trae beneficio dalla sua partecipazione. Per questo motivo, il valore aggiunto per ogni singolo partner deve essere definito con particolare chiarezza e rivisto regolarmente. Le strutture tariffarie del sistema sanitario svizzero rendono talvolta difficile il raggiungimento di obiettivi comuni tra i vari settori dell’assistenza. Perché un ecosistema abbia successo, deve essere chiara la visione condivisa. I sistemi di incentivazione dell’ecosistema devono essere concepiti in modo da offrire un valore aggiunto a tutti i partner. 

Criterio di successo 2: scalare velocemente
Non appena la visione e il valore aggiunto sono chiari per tutti i partner, l’ecosistema dovrebbe essere ampliato rapidamente. Secondo uno studio Sloan Management Review dell’MIT, l’80% degli ecosistemi di successo raggiunge una quota di mercato di almeno il 50% entro i primi cinque anni. Gli ecosistemi che non sono cresciuti in modo rapido e significativo nei primi cinque anni hanno raramente avuto successo a lungo termine. Gli effetti di rete devono essere presi in considerazione in fase di scaling up. Per Compassana, ad esempio, questo significa che pazienti e operatori sanitari devono essere portati sulla piattaforma in un rapporto equilibrato. Inoltre, i flussi di pazienti sono altamente regionali, il che significa che è necessario tenere conto della densità della rete regionale: un medico di Ginevra non mi offre un grande valore aggiunto se abito in Turgovia. 

Criterio di successo 3: i KPI (indicatori chiave di prestazione) giusti
Spesso mi viene chiesto quanti utenti sono presenti sull’app Compassana. A mio avviso, questa è la domanda sbagliata, perché il successo o meno di un ecosistema dovrebbe essere misurato in base al numero di transazioni abilitate attraverso l’ecosistema. Le transazioni di successo (come nel caso di Uber, che mette in contatto un autista disponibile con un passeggero) creano un valore aggiunto per i partecipanti. Gli utenti possono essere acquisiti a breve termine; le transazioni di successo con valore aggiunto no. Quando si esaminano i progressi nello sviluppo dell’ecosistema, si dovrebbero tenere d’occhio i giusti KPI. 

Criterio di successo 4: la mentalità decisiva dell’ecosistema 
Come descritto da un Articolo della Harvard Business Review la maggior parte delle strategie degli ultimi quarant’anni è stata costruita su una logica “moat-based” (In italiano: fossato). Le aziende hanno cercato di costruire un fossato insormontabile intorno alle proprie imprese attraverso il proprio posizionamento o lo sviluppo di risorse di valore, con l’obiettivo di differenziarsi dalla concorrenza. Le strategie ecosistemiche si basano su una nuova logica: le transazioni nell’ecosistema devono essere massimizzate e le risorse condivise. In Compassana, ad esempio, i partner investono in standard e funzionalità che sono disponibili anche per gli altri partecipanti all’ecosistema. Perché questo funzioni, i team devono avere una “mentalità da ecosistema”. 

Conclusione 

Gli ecosistemi hanno il potenziale per far progredire l’assistenza integrata e l’innovazione. Quando si costruisce l’ecosistema, il valore aggiunto per tutti i partecipanti deve essere chiaro, deve essere scalato rapidamente e con un occhio ai giusti KPI e la mentalità dell’ecosistema deve essere vissuta. Allora c’è una possibilità concreta di rientrare nel 15% di quelli che ce l’hanno fatta.